BHChoice의 Market Story 19 - 온라인 셀러의 세계

지난 18번째 이야기는 온라인의 중요성을 간접적으로 이야기했다면 이번엔 온라인 비즈니스를 효과적으로 운영하는 방법에 대해서 이야기하려 한다.

대부분의 사람들이 온라인 비즈니스를 한다고 하면 쇼핑몰을 먼저 만들어야 된다고 생각하는 것 같다. 그러나 필자의 답은 단연코 ‘No’다. 실컷 돈 들여서 내 쇼핑몰 만들어 놓으면 도대체 누가 방문할 것이며 누가 내 쇼핑몰에서 상품을 사 줄 것인가? 쇼핑몰은 걱정하지 말아라. 당신의 상품을 기다리는 쇼핑몰은 사방에 널려 있다. 말 그대로 ‘천지삐깔’이다. 당신 스스로 물건을 살 때 어느 특정 개인이 만들어 놓은 쇼핑몰을 찾아서 구매하는 것은 아니지 않은가. 유수의 이마켓(e-market)들이 언제 어느 때라도 당신의 상품을 맞을 채비를 갖추고 기다리고 있다.

쿠팡, 지마켓, 옥션, 11번가, 위메프, 티몬 등 정부나 공공기관을 대상으로 생각했다면 나라장터 등 굳이 당신이 애써가면서 쇼핑몰을 만들지 않아도 완벽하게 당신의 상품을 팔아 줄 장터가 있음을 잊지 말아야 할 것이다. 입점을 위해서 별도의 로비가 필요한 것도 아니고 임대료를 지불하거나 권리금을 줄 필요도 없다. 그저 당신의 상품이 팔리면 그에 대한 감사의 수수료만 일정부분 후결제(실제는 차감하여 지급을 받는 형태)해주면 그만이다. 당신은 그저 당신의 상품이 그 장터에서 제대로 팔리는지만 고민하면 된다.

필자는 지난 6월 중순경 처음으로 N쇼핑에 상품 딱 하나를 올려보았다. 사실 올려놓고도 별 관심을 갖지 않다가 일주일 정도 지난 어느 날 우연히 로그인해서 보니 1개가 팔렸는데도 까마득하게 모르고 있었다. 문자와 메일이 왔으나 예의 스팸이라 생각하고 들여다보지도 않았으니 정말 초짜 ‘셀러’였던 것이다. ‘어라~ 이게 진짜로 팔리네...’ 그 탓에 발송이 늦어지긴 했지만 흥분감은 감출 수 없었다. 가뭄에 콩 나듯 드문드문 판매가 일어났지만 그래도 즐거웠다.

자신감을 얻어 다른 쇼핑몰에도 도전해보기로 했다. 상품도 두어 개 보강해서 7월 중순에 단일 몰로는 국내 1위라는 C 쇼핑몰에 상품을 올렸다. 하루가 채 지나지 않아 매출이 일어나기 시작하더니 일주일만에 일 매출 5건을 넘어서고 1달이 지나가면서 1일 20건을 넘어가기 시작했다. 그러더니 급기야 2달 만에 검색 노출 순위 2위까지 이르게 되면서 안정적인 매출이 일어나게 된 것이다. 감사하게도 다른 부가적인 상품도 초기 화면에 노출되면서 빠른 속도로 판매 안정권에 접어들게 되는 겹경사를 맞이한 것이다.이 이야기를 전해들은 지인은 광고를 하면 그렇게 된다면서 일장 훈시를 한다. 해당 쇼핑몰과 광고나 프로모션을 함께하면서 순위를 앞당긴 것이라고 생각하는 것 같았다. 사실 필자의 상품보다 앞선 순위의 상품은 광고를 하면서 노출 순위를 앞당긴 덕분에 1위를 차지하고 있음은 부인하지 않는다. 다만 광고나 프로모션 없이 2위에 랭크되는 일이 흔한 일은 아닌 것 같다. 혹자는 말한다. 소위 말하는 알바를 동원하여 노출 순위를 앞당기는 ‘작업’을 해야 한다고도 말한다. 인터넷에 떠도는 온라인 마케팅 전문가라는 분들의 주장을 정리해보면 일반적으로 상품 20개 당 1개씩 히트상품이 나오는 비율이라고 한다. 그럼 필자의 상품 모두가 검색 상위에 노출되고 안정적인 매출을 보여주는 것은 잘못됐다는 건가?

어찌 보면 필자의 접근 방법은 아주 간단했다. 첫 번째는 상품의 기본적인 상품성이다. 상품성이라하면 제조상에서의 잘 만들어진 제품 또는 기발한 아이디어 상품을 의미하지 않음을 전에도 여러 번 언급한 바가 있다. 고객이 기본적인 구매력을 가진 상품이어야 하고, 구매 이후에도 최소한의 만족감을 가지는 상품이어야 한다는 것이다. 상품 선정이 그래서 가장 중요한 이유이다. 해당 상품군의 상품이 많이 있다면 그것은 기본적인 구매력이 있는 상품이다. 관련한 유사 상품이 몇 개 없다면 그건 독과점적 지위가 아니라 기본적인 시장이 형성되지 않았다는 것을 의미한다.

반대로 수백 개 아니 수천 개 이상의 상품이 있다면 시장이 충분히 형성되어져 있음이다. 당신은 어느 시장에 상품을 꺼내놓을 것인가? 두 번째는 해당 상품군에서의 내 상품의 ‘경쟁력 소구 포인트’를 찾아내는 일이다. 그것은 가격이 될 수도 있고, 또 다른 요소일 수도 있다. 그래서 찾아낸 경쟁력 포인트가 소비자가 원하는 소구인지도 판단해야 한다. 그 다음으로 중요한 것은 아니 어쩌면 온라인 비즈니스에서 핵심적인 요소인데 바로 ‘키워드’이다.

‘키워드(key words)’라 하면 ‘중요한 단어’, ‘핵심 단어’라는 뜻이다. 이는 사실 어휘력과 문장력이 뒷받침되지 않으면 쉽지 않은 분야이다. 앞서 언급한 두 가지 요소를 가장 함축적인 단어로 가장 잘 표현하는 문제이기 때문에 속된 표현으로 국어 실력이 부족하면 아무래도 한계가 있다. 어제 운전 중에 라디오에서 글을 잘 쓰는 방법에 대한 방송을 들려주는 것을 무심결에 들었다. 이름은 기억나지 않지만 작가가 전하는 말 중에도 바로 그와 같은 표현이 있었고, 그런 핵심적인 단어를 만들어 내는 것은 일반인들이 쉽지 않기 때문에 전문가들이 교정과 퇴고를 하게 되는 것이라면서 예를 하나 들었다. 어느 주부가 글을 써서 보여주는데 아내로서, 주부로서 고단함을 담은 담백한 글인데 내용은 참 좋았지만 제목이 영 맘에 들지 않았다고 한다. 고심 끝에 ‘나는 이번 추석에 시댁에 가지 않기로 했다’라는 제목을 지어줬는데 다른 많은 사람들이 그 제목만 보고 엄청난 호기심을 가지더니 급기야 내용을 보자고 관심을 보이더라는 이야기다.

온라인 비즈니스, 즉 ‘인터넷’이라 하니까 IT 전문가 또는 프로그래머에게 이런 중요한 일을 맡길 것인가? 아니면 이미지를 멋지게 하는 일에 급급하여 이런 엄청난 일을 디자이너에게만 맡길 것인가?

그래서 온라인 셀러는 누구나 할 수 있지만 아무나 될 수 없는 것이다.