한국기업이 중국 시장에서 고전을 면치 못하는 것은 한국의 기업들이 중국 현지 시장에 대해 너무 준비하지 않고 진출하려 했기 때문이다. 일반 소비자를 상대로 한 소비재 시장(중간재 제외)에는 그 나라의 생활 습성과 일반 국민에 대한 이해가 제일 중요하다. 우선 중국 시장을 경험한 나로서는 가장 중요하게 생각하는 것이 현지 책임자를 믿고, 현지 책임자의 의견을 듣는 것이었다.

그런데 대다수 회사는 현지 책임자보다는 서울 본사의 경영진의 의견을 따른다. 서울 사람이 서울의 소비자에 대한 생각을 가지고 서울 방식으로 사업을 전개하면 국외 현지 소비자들에게 맞겠는가? 계속해서 성공과 실패 요인 파악할 수 없으니 몇 년을 사업해도 노하우가 쌓이지 않는다.

사람을 아무리 바꾸어 다시 시작해도 핵심을 모르면 성공하기 어려운 법이다. 현지 파견인력은 현지에서 사전에 3~5년 정도 적응 훈련을 하고 최소 10년을 지내봐야 시장 성향을 알 수 있다. 특히 대기업은 서울 책임자와 국외 사업의 책임자가 서로 달라서 성공 확률이 거의 없다.

앞에서도 말했지만, 중국에서 자리를 잡은 일부 기업은 오너가 직접 현지에서 사업을 하며 서울과 중국 사업의 시스템을 중국에 맞게 설계하여 실행한 몇몇의 중소기업만 있었다.

당시 이러한 이야기가 유행했다. 중국을 잘 아는 사람은 중국을 3일 다녀온 사람이고, 중국 체류 1년 이내인 사람이다. 중국은 시간이 지날수록 알 수 없다는 이야기이다. 그만큼 나라가 크고 많은 민족으로 이루어진 나라라서 약 5년이 지나면 “중국, 잘 모르겠네” 약 10년이 지나면 “중국, 정말 모르겠네”라는 이야기가 있다. 어느 나라든 10년은 살아야 현지에 조금씩 적응해 나갈 수 있다는 이야기일 것이다. 이제는 중국 시장에서 한국에 대한 장점은 거의 없을 것이고 정말로 현지 기업과의 경쟁에서 이겨야 살아남을 수 있을 것이다.