UP 1 - 과거와의 단절 ‘휠라’

이번 주부터 투머치인포메이션(TMI)의 새로운 버전으로 UP&DOWN을 시작한다.

업앤다운도 TMI와 같이 패션기업들이 패션산업의 패러다임 변화에 적응할 수 있도록 새로운 방향을 제시하는데 목적을 둔다. 특히 새로운 트렌드나 패러다임의 변화에 적응해서 성과를 거둔 브랜드나 기업을 UP의 축으로, 반면 이 같이 달라진 패러다임에 적응하지 못한 기업이나 브랜드를 DOWN의 축으로 두고 비교할 생각이다.

미디어패션쇼에서 진행하는 UP&DOWN은 정확한 데이터를 바탕으로 분석은 아니라는 점을 먼저 밝힌다. 이런 데이터 분석은 이미 대기업은 물론 웬만한 패션기업들도 방대한 데이터를 바탕으로 진행되고 있다. 문제는 추세에 있다.

달라지는 점이 어디로 향하는지, 또 데이터의 방향이 어디로 향하는지가 중요한 시점이라고 생각한다. 실제로 패션 브랜드들의 데이터는 판매 분석을 바탕으로 한다. 소비자의 구매 패턴도 마찬가지다. 결국 과거의 데이터를 현재, 혹은 미래의 트렌드로 분석하는 작업이 필요한데, 이 분석이 제각각이라 지금처럼 상승하는 브랜드와 하락하는 브랜드로 나눠지게 되는 셈이다.

업앤다운 UP 축의 첫 번째 주자는 ‘휠라’다. 이미 여러 매체에서 ‘휠라’의 성공요인을 분석하는 기사를 쏟아내고 있다. 일부는 맞고 일부는 틀린 듯 보인다.

개인적으로 생각하는 ‘휠라’의 성장 요인은 과거와의 단절이라고 말하고 싶다. 과거의 방식, 흔히 말하는 구습과의 결별이 첫 번째 성공 요인이라고 생각한다.

우선 소싱에서의 차별화에 성공했다. 이어 유통에서 과거와 결별했다. 그랬더니 소비자가 달라졌다로 요약할 수 있다.

사실 ‘휠라’는 이전까지, 그러니까 윤근창 대표가 실질적인 경영에 합류하기 전까지, 1세대 혹은 2세대 패션기업들이 그랬던 것처럼 확고부동한 협력업체들과 거래하고 있었다. 특히 이 거래선들의 상당수는 과거의 사람들과 관련이 있었다. 이 거래선 중 상당수는 아직도 유효한 것으로 알고 있다.

어쨌든 윤근창 대표는 현재 ‘휠라’의 핵심 아이템이 된 신발의 소싱을 획기적으로 전환했다. 과거에는 있을 수 없는 가격을 제안한 것도 이 같은 소싱의 전환이 가능했기 때문이다.

여기에 유통 정책의 전환도 큰 역할을 했다. 지금까지 소극적이었던 슈즈 멀티숍이나 홀세일 비즈니에서 적극 나섰다. 사실 수백개의 오프라인 매장을 가진 브랜드에서 홀세일을 강화한다는 것은 오프라인 매장을 포기하거나 크게 축소한다는 것과 같은 의미다. 물론 지금이야 이 같은 흐름에 모두 동의하겠지만 이 같은 일을 시작하는 시점에서는 다들 미친 짓이라고 수근거렸을 정도였다.

홀세일 방식으로 전환하면서 특정 아이템이 물량을 집중할 수 있었고, 이에 따라 생산능력을 더욱 배가할 수 있었다.

이와 함께 10대로 타깃을 확장했다. 현재는 누구나 알고 있는 휠라보레이션도 결국 이들에게 재미를 줄 수 있는 마케팅의 일환이었고 중고등학생들의 참여를 이끈 마케팅도 화제를 모았다.

이 같은 비즈니스 방식의 전환으로 ‘악화가 양화를 구축하는’ 것과 반대의 양상인 ‘양화가 악화를 구축한다’는 새로운 신화가 생겨났다. 업계의 분위기도, 사람들도, 내부 시스템도, 그리고 매출도 다 양화가 됐다. 다만 아직도 증권계에서는 휠라의 달라진 분위기를 인정하지 않는 것 같다.

결국 휠라는 과거와의 단절을 통해 새로운 오늘을 만들었다. 물론 이렇게 만들어진 현재의 모습도 언제든지 구습으로 바뀔 수 있다. 비즈니스는 생물이다. 언제나 새로움에 대한 경계를 늦추면 안되는 이유다.